Supi nad dotačním trhem

Dotace na zateplení, okna, technologie nebo fotovoltaiku měly zlevnit kvalitní řešení. V praxi často udělaly něco jiného: otevřely dveře agresivním provizním agenturám a nekvalitnímu dovozu.

Mechanismus je jednoduchý, agentura osloví SVJ nebo investora s „pomocí s dotací“, zdarma „posoudí“ dům a navrhne řešení.

Vybere dodavatele, se kterým má domluvenou provizi 5–7% z objemu zakázky, ušetřené peníze nejdou do kvality materiálu nebo lepšího projektu, ale do provizí a za výsledek nenese prakticky žádnou odpovědnost.

Investor si myslí, že dostal poradenství. Ve skutečnosti byl použit jako kanál, kterým protečou peníze od státu a z fondu oprav k dodavateli a agentuře. Supi si prostě dělí trh.

Opačné zájmy: klient vs. agentura

Zájem investora nebo SVJ je jasný:

• aby dům fungoval dlouhodobě
• aby se investice v rozumném čase vrátila
• aby materiály něco vydržely a šel k nim sehnat servis
• aby šlo co nejvíc peněz do kvality, ne do „marketingu“

Zájem agentury stojící na provizi je jiný:

• aby zakázka vznikla a byla co největší
• aby se prosadil „její“ dodavatel a agentura čerpala provizi jí preferovaného výrobce
• aby byl objem co nejvyšší, marže co největší
• aby se řešilo co nejmíň detailů, které by zakázku brzdily

Tyhle dva vektory jdou proti sobě. Když agentura vybírá výrobek podle provize, není na straně klienta. Je na straně obchodního řetězce.

Dotace jako motor nekvalitního dovozu

Jakmile do hry vstoupí veřejné peníze, lidská pozornost se přesune jinam:

• neptá se „je tenhle systém dobrý?“, ale „kolik z toho dostanu zpátky?“
• neřeší, jestli má materiál historii, reference, servis,
• důležitější je, jestli „na to je dotace“ a jestli „to agentura umí zařídit“.

Na tomhle se veze dovoz materiálů pochybné kvality. Za normálních tržních podmínek by neobstály – lidé by se víc ptali, srovnávali, dívali se po značce. V dotačním režimu se hlavní otázka zúží na „kolik doplatíme z vlastního“ a „stihneme termín“.

Dotace tím místo podpory dobrých řešení dotují distribuční cesty agentur. Peníze z veřejných programů končí v kapsách těch, kdo nebydlí v dotovaných domech, ale jen kolem nich lítají s prezentacemi.

Cestovní kancelář vs. cestovní agentura

Dobře se to vysvětluje na dovolené.

• Cestovní kancelář – sestaví zájezd, nese odpovědnost za ubytování, dopravu, služby. Má licenci, řeší reklamace, je „pod tím podepsaná“.
• Cestovní agentura – jen zprostředkovává, bere provizi. Když je problém, ukáže prstem na cestovku.

V dotačním byznysu se většina provizních firem chová jako cestovní agentura, ale tváří se jako kancelář. Mluví o „komplexním řešení“, „garanci kvality“, „péči od A do Z“. Když dojde na problém, ukáže se, že:

• smluvně jsou jen „zprostředkovatel“
• nenesou odpovědnost za funkčnost řešení
• na reklamaci odpovídají: „to si musíte vyřešit s dodavatelem“

Investor tak zjistí, že „poradce“ byl ve skutečnosti jen prodejní kanál. A to většinou až ve chvíli, kdy je pozdě – dům je zateplený, úvěr běží a dotace je vyplacená.

„Agentury, které se živí z provizí, dostaly s dotačními programy ideální hřiště. Konečně je dost peněz, nikdo nechce číst podmínky a všichni spěchají „stihnout dotaci“. Vznikl prostor, kde se dobře daří všem, kdo nenesou odpovědnost – jen si berou svůj podíl“ říká Tomáš Sysel

Vybírat má investor, ne agentura

Z toho plyne jedno jasné pravidlo, výběr řešení a dodavatelů má dělat investor, ne agentura. Agentura může připravit podklady, srovnat varianty, spočítat ekonomiku, vysvětlit dotační pravidla. Ale nemá mít poslední slovo v tom, co se koupí, pokud je placená provizí od dodavatele. Jinak se z „poradenství“ stává skrytý prodej.

Rozumný investor by měl vždy vědět kdo koho platí, jaká je výše provize, z čeho je agentura živá. Teprve pak se dá věřit, že rady nejsou jen převlečené obchodní zájmy.

Lidé začali kvalitu vnímat. A teď je tlačíme zpátky

Poctiví domácí výrobci investovali do vzdělávání trhu– dělají webináře, píší články, vysvětlují rozdíly, ukazují reálné příklady. Investoři začali být náročnější. Po letech chaosu na stavebním trhu se začala situace zlepšovat. Lidé vnímají rozdíly v kvalitě materiálů, původu výrobků, technických parametrech a referencích. Chtějí data, ne letáky.

Současné nastavení dotačních programů ale část tohohle trendu likviduje:

• znovu posiluje roli prostředníků
• vytváří tlak na rychlost místo na kvalitu
• vrací investory „do spár agentur“, protože bez nich se v papírech nevyznají

Je to krok zpět – od informovaného rozhodování k outsourcingu (ne)odpovědnosti.

Co z toho plyne

Pokud mají dotace skutečně sloužit lidem, ne proviznímu byznysu, je potřeba pár věcí změnit:

• oddělit poradenství od prodeje – buď je poradce placený klientem a stojí na jeho straně, nebo je otevřeně obchodní zástupce; nic mezi tím
• vyžadovat odpovědnost – kdo navrhuje a doporučuje konkrétní řešení za veřejné peníze, má nést díl odpovědnosti, ne jen inkasovat provizi
• vrátit rozhodování investorům – dát jim srozumitelné informace, nástroje a podpůrné materiály, aby dokázali vybírat podle kvality, ne podle toho, kdo na ně nejvíc tlačí.

Dotace mají pomáhat financovat dobré projekty, podpořit domácí průmysl, pracovní místa. Nesmí se z nich stát krmítko pro agentury bez odpovědnosti, které jen obcházejí domy a přepočítávají cizí peníze na vlastní provize. Bez záruky, bez odpovědnosti.